Magické slovo sleva je fenoménem současnosti. Touha nakoupit levně na straně klientů a vydělat na této touze na straně druhé změnila dramaticky tradiční spotřebu. V honbě za slevou spotřebitelům přestalo vadit, že mnohé potraviny jsou stále více recykláty a inovace znamená další ošizení kvality pod praporem „levněji“.

Vrcholem je pak stav, kdy v zemi piva dobu zrání tohoto moku nahrazují „akceleráty“ a tekutina, která takto vzniká je velkou částí spotřebitelů vzata na milost jako pivo. Konzumují lež, než aby spotřebovávali méně ale opravdově. Trh je zmrzačen, neboť velká část spotřebitelů již nikdy nebude ochotna utratit původní částku za kvalitní výrobek.

Velká korporace si zpravidla může dovolit široké rozkročení mezi segmenty trhu prostřednictvím různě pozicovaných značek. Co stejná strategie udělá s malou firmou?

Cena patří mezi nejvýznamnější prvky komunikačního mixu. Snížit ceny, abychom získali zákazníky je velmi lákavé, vypadá to jako rychlá cesta ke klientele a plné kase. Snížíme-li ceny o desítky procent, pak začnou klienti chodit a použijeme-li k tomu ještě některý z portálů hromadných nákupů, pak se budou i hrnout, ale to už si naše služby odnášejí za 20-30% našeho ceníku. Hledači pokladů se k nám však nahrnuli pouze a jenom kvůli nízké ceně a zpravidla neakceptují její navýšení ani o 50%, natož na trojnásobek.

Ale to bychom pro dlouhodobé udržení našeho byznysu potřebovali. Naučili jsme trh, že naše služba se dá sehnat za třetinu, tak proč dávat víc, řekne si logicky spotřebitel. U cílové skupiny, která hledá kvalitu a na cenu tak citlivá není, jsme si nadobro zkazili pověst, protože „za tak nízkou cenu se přece kvalita nedá udělat“.

Stavějme značku pro odpovídající cílovou skupinu. Dokážeme-li dodávat horší kvalitu za půlku, uveďme raději na trh ještě značku jinou. Když nám kalkulace ukazuje určité ceny držme je  a hledejme cesty k naší cílové skupině. Snížením cen budujeme jinou značku pro jiné klienty, než je dlouhodobě reálné ekonomicky udržet. Ušetřeme si čas a zbytečně vyhozené peníze.

Pavel Komárek, ERUDIA byznys prakticky

www.erudia.cz – video databáze podnikatelských zkušeností